Myynnin matematiikka on helppoa, mutta tulokset saattavat joskus hämmästyttää.
Yhden kaupan eteen joudutaan tekemään paljon työtä. On siis syytä pohtia omia toimintatapoja, koska ne vaikuttavat myynnin kustannuksiin.
Esimerkki lähtötilanteesta
Ohessa esimerkki myynnin etenemisestä. Myynti tekee asiakkaille soittoja ja pyrkii saamaan tapaamisia. Tapaamisten pohjalta osa päätyy tehtyihin tarjouksiin. Osa tarjouksista päätyy tilauksiin.
- Tehdyistä asiakassoitoista 20% päätyy tapaamisiin.
- Tehdyistä tapaamisista 20% päätyy tarjouksiin.
- Tehdyistä tarjouksista 20% päätyy tilauksiin.
Yhden kaupan keskiarvo on 5.000€ ja myyjän budjetti on 200.000€/vuosi.
Myyjän tehollinen työaika 40 viikkoa, lomat, koulutukset yms. poislukien.
Tavoitteen täyttämiseen vaaditaan siis 40 kauppaa eli yksi kauppa/viikko
40 kaupan saaminen edellyttää 200 tarjousta eli 5 tarjousta viikossa.
200 tarjousta edellyttää 1.000 asiakaskäyntiä eli 5 asiakastapaamista päivässä.
1.000 asiakaskäyntiä edellyttää 5.000 soittoa eli 25 soittoa päivässä.
Edellä oleva esimerkki antaa hyvän kuvan myynnin tilanteesta. Em. Esimerkissä myyjä tekee 5 tapaamista päivässä, mistä hän löytää ajan 25:lle soitolle joka päivä?
Esimerkki uudesta tilanteesta
Alla oleva esimerkki kertoo tilanteen, jossa myynnin budjetti säilyy samana, mutta on panostettu tapaamisten aikaansaamiseen puhelimessa sekä tarjousten saamiseksi kaupaksi.
- Tehdyistä asiakassoitoista 30% päätyy tapaamisiin.
- Tehdyistä tapaamisista 30% päätyy tarjouksiin.
- Tehdyistä tarjouksista 30% päätyy tilauksiin.
Yhden kaupan keskiarvo on 5.000€ ja myyjän budjetti on 200.000€/vuosi.
Myyjän tehollinen työaika 40 viikkoa, lomat, koulutukset yms. poislukien.
Tavoitteen täyttämiseen vaaditaan siis 40 kauppaa eli yksi kauppa/viikko
40 kaupan saaminen edellyttää 121 tarjousta eli 3 tarjousta viikossa.
121 tarjousta edellyttää 363 asiakaskäyntiä eli noin 2 asiakastapaamista päivässä.
363 asiakaskäyntiä edellyttää 1.090 soittoa eli noin 5,5 soittoa päivässä.
Kannattaa siis panostaa toimintatapoihin. Lopputulokset voivat hämmästyttää.
Seuraavassa artikkelissa kerromme uusasiakashankinnasta.
